تقریباً هر روز با پیام‌های تبلیغات مختلف مواجه می‌شویم که از کالا‌ها و رویدادهای گوناگونی می‌گویند. اما این پیام‌ها تا کجا سودمندند و چقدر ممکن است که منجر به جذب مشتری و تکمیل فرآیند خرید شوند؟ در یکی از مقالات مندرج در روزنامهی دنیای اقتصاد در این باره گفته‌ایم.
بیایید خودمان را در ایدهآلترین حالت جای کسی که یک پیامک، ایمیل یا آگهی تبلیغات درباره‌ی یک کالای خاص دریافت کرده است بگذاریم. از قضا قصد خرید فوری هم داریم و چیزهایی که در این تبلیغ دیده‌ایم (مانند قیمت، زمان ارائه خدمات و ویژگی‌های محصول) هم گیراست. تلفن را برمی‌داریم و با شماره‌ی مندرج در آگهی تماس می‌گیریم. بعد از اینکه تلفن چندین بار زنگ خورد، صدای کسی از آن‌طرف می‌آید که کاملاً معلوم است حوصله‌ی چندانی ندارد و شما را بدون اینکه کامل به حرف‌هایتان گوش کند به نفر بعدی وصل می‌کند.
اگرچه نفر بعدی زمان بیشتری به شما اختصاص می‌دهد اما پاسخ‌های روشنی برای سوالاتتان ندارد. مثلاً نمی‌داند این کالا تا کی گارانتی دارد و ساخت کجاست. شما سردرگم شده‌اید. هیچ هیجان یا اعتمادی در گفتگو نمی‌یابید پس تصمیم می‌گیرید تلفن را قطع کنید.اتفاق بدتر اینجاست که می‌فهمید برخی از حرف‌هایی که از پشت تلفن به شما گفته‌‌اند یا غلط بوده و یا دروغ!
کجای کار اشتباه است؟
اگرچه مدیر یا کارشناس بازاریابی سازمان در مسیر درست تبلیغات قرار دارد و پیامی را به بازه‌ی بزرگی فرستاده که اتفاقاً به هدف خورده و باعث تماس مشتری شده است. اما آنچه در آن سوی تلفن‌ها جریان دارد، تعیین‌کننده‌ی آن است که فروش اتفاق می‌افتد یا خیر.
بسیاری از مدیران وقتی با سیر نزولی در فروش مواجه میشوند شروع می‌کنند به انجام کارهایی که برایشان هزینه‌های گزاف و گاه سختی‌های بسیار دارد. سعی می‌کنند در شبکههای اجتماعی فعالیت کنند، وب‌سایت‌های نو می‌خواهند و از روش‌های تبلیغاتی مختلف استقبال می‌کنند. اما تمام این‌ها بی‌فایده است اگر تحولات و بهینه‌سازی‌ها را از خود و درون سازمان‌شان آغاز نکنند.
پیش از اقدام برای هر تبلیغ، درخواست سایت جدید و یا عملکردی دیگر، باید سازمان فروشتان را بازنگری و آن‌را تقویت کنید.
قبل از آنکه برای هر تبلیغ و یا عملکردی دیگر اقدام کنید، باید سازمان فروشتان را بازنگری و آن‌را تقویت کنید. پیش از آنکه پول‌هایتان را خرج نشان دادن خودتان کنید، از درون، سازمان‌تان را ارتقا دهید، منابع انسانی‌تان را غنی و تیم فروشتان را کارا انتخاب کنید. برای مثال شاید در یک شرکت روزانه ۱۰۰ بار تلفن زنگ بخورد و تنها ۱۰ فروش موفق اتفاق بیافتد و در جایی دیگر تنها ۱۰ بار تلفن‌ها به صدا دربیاید اما ۸ تماس منجر به خرید شوند. شما دوست دارید صاحب کدام یک از این کسب و کارها باشید؟
چگونه می‌توان یک سازمان فروش کارا داشت؟
در ادامه از ۷ نکته‌ی کلیدی که شما را به مقصودتان می‌رساند گفته‌ایم.
۱ هیجان زده نشوید!
قبل از آنکه سراغ روش‌های مختلف تبلیغات بروید، به این فکر کنید که در صورت نتیجه دادن آن تبلیغ‌ها می‌توانید خواسته‌های مشتریان را به‌درستی برآورده کنید؟ قبل از هر اقدامی از توانایی و داشته‌های خود اطمینان حاصل کنید. کاری نکنید که مشتری وقتی به شما می‌رسد هیچ برنامه‌ای برایش نداشته باشید.
۲ فرآیندهای سازمان را بنویسید و مکتوب کنید!
برای مثال آیا می‌دانید فرآیند فروش یک کالای جدید از کجا آغاز می‌شود و باید به کجا برسد؟ آیا تمام مراحل به شکل عملیاتی و روشن در حال انجام است یا بخش‌هایی جا مانده؟ مکتوبات را مثل یک قانون و در قالب دستورالعمل‌های مناسب و اجرایی در اختیار پرسنل بگذارید. به آنها بیاموزید که حتی جا انداختن یک بخش از فرآیند می‌تواند چگونه خطرناک باشد.
۳ از ابزارهای مناسب استفاده کنید!
سعی کنید با دقت عمل بسیار موانع، مشکلات و خطاهای موجود در سازمان‌تان را شناسایی کنید. سپس در پی یافتن ابزارهایی باشید که با استفاده از آنها مشکلات‌تان به حداقل و کیفیت اجرای کارها به حداکثر ممکن برسد. این ابزارها می‌توانند چکلیستها، فرم و یا یک نرم‌افزار جامع CRM باشند. انتخاب، به‌کارگیری و توسعه‌ی ابزار مناسب، نقشی موثر در موفقیت سازمان‌تان ایفا خواهند کرد.
۴ تقلید کورکورانه نکنید!
وقتی درون سازمان‌های دیگر نیستید و از اهداف یا فرآیندهایی که آنها سپری کرده‌اند خبر ندارید، در نتیجه نمی‌توانید مطمئن باشید که مسیر موفقیت شما، منطبق با راهی است که آنها رفته‌اند. به‌یاد داشته باشید که ما همواره شاهد بخشی کوچک از یک ماجرای بزرگیم.
۵ از اتاق در بسته خارج شوید!
میز مدیر فروش باید در کنار فروشنده‌ها قرار بگیرد. با آنها تعامل سازنده داشته باشد و همواره زمانش را برای دریافت بازخوردها، آموزش و هدایت کارکنان بگذارد.
۶ آموزش دهید و بازآموزی بگذارید!
تلفن‌ها را ضبط کنید و چندین بار به مکالمات مشتریان و پرسنل گوش کنید. آیا همه چیز مرتب است؟ به بازخوردهایی که از مشتریان ناراضی می‌گیرید، اهمیت بدهید. برای پرسنل آموزش‌هایی درباره‌ی تیپ‌های شخصیتی، شیوه‌ی گفتگو و مذاکره داشته باشید. ترفندهای درست فروش را یاد بدهید. توجه شود آموزش باید علمی، قابل اجرا، برنامه‌ریزی شده و صبورانه باشند. به کارکنان بگویید که در اثر عدم انجام وظایف به‌شکل درست، سازمان با بحران‌هایی سخت روبرو می‌شود.
۷ کمک بگیرید!
مشاوران، متخصصین و حتی کارکنان شما به واسطه‌ی دانش، تجربه و روزهای تلخ و شیرینی که در کسب و کارهای گوناگون دیده‌اند می‌توانند کنارتان باشند. مشاوران را برای مدت طولانی در کنار خود داشته باشید و از رهنمودهای آنها به‌صورت هوشمندانه بهره ببرید.
