آنچه در این مقاله می خوانید: مهمترین ترند و نوآوری در سراسر زندگی روزمره مشتری، برای آگاهی از استراتژی تجارت الکترونیک در سال ۲۰۱۸ با استفاده از ساختار برنامه ریزی Race
دانستن تکنیک های کلیدی برای بهبود نرخ تبدیل شما برای هر استراتژی بازاریابی تجارت الکترونیک حیاتی است. ما نگاهی به بزرگترین روندهای بازاریابی تجارت الکترونیک خواهیم داشت تا به طور جدی در مورد اتخاذ روند مناسب در سال ۲۰۱۸ برای حرکت رو به جلو نسبت به رقبای خود فکر کنید.
در گذشته یک سری پست در زمینه روندهای دیجیتال مارکتینگ ۲۰۱۸ در سراسر کانال های بازاریابی شامل ایمیل، شبکه های اجتماعی، بازاریابی موتورهای جستجو و یک آمار کلی از بیش از ۱۰۰ تحقیق بازاریابی منتشر کردیم. اما در این مقاله قصد داریم بزرگترین نوآوری و استراتژی هایی را که باید با بخش تجارت الکترونیک کسب و کار خود انطباق دهیم بررسی و ارزیابی کرده ایم.
مدل چرخه عمر مشتری سایت اسمارت اینسایت برای حوزه تجارت الکترونیک(تصویر بالا)، جزئیات نقاط تماس مشتری(راه های ارتباط با مشتری) در ساختار RACE برای انواع مختلف مشتریان: مشتریان فروشگاهی، خرید اولی، مشتریان تکراری و مشتریان وفادار و نیز چه تکنیکی برای ارتباط مجدد با مشتری از دست رفته می تواند استفاده شود را ارائه می دهد.
REACH
ترند۱: رسانه های پولی (شبکه اجتماعی، AdWords)
گرچه رسانه های اجتماعی تحت فاکتور “ACT” در این مدل شکست خوردند، اما استفاده از رسانه های اجتماعی شامل هر رسانه پولی برای پیدا کردن مخاطبان شما در هرجایی که هستند، مهم هست.
در تحقیقا اخیر تجارت الکترونیک که توسط MarketingSherpa منتشر شده است، آنها دریافتند که کمتر از نیمی(۴۳%) از شرکت هایی که فروشگاه آنلاین دارند، ترافیک قابل توجهی را شبکه های اجتماعی برای سایت خود دریافت می کنند(منبع).
داشتن استراتژی تبلیغات شبکه های اجتماعی برای معرفی محصول یا سرویس شما برای برندینگ و بالا بردن میزان آگاهی مردم از برندتان حیاتی است، اما ادغام با ویژگی های قابل خرید تبلیغات در شبکه های اجتماعی همانند اینستاگرام و اسنپ چت، مخاطبان هدف شما را برای اقدام کردن (خرید، ثبت نام یا …) از طریق کلیک روی صفحات فرود متقاعد می کند(البته این امر به طراحی وب سایت شما، ترویج فروش و تجربه رابط کاربری برای متقاعد شدن مخاطبان برای تبدیل به مشتری وابسته است.)
مشارکت و تعامل کاربران در شبکه های اجتماعی به ۲ ساعت و ۱۵ دقیقه افزایش یافته است، ۲۸ درصد از افراد ۱۶ تا ۶۴ ساله طی پژوهشی گفته اند که از رسانه های اجتماعی برای تحقیق و پیدا کردن محصول مورد نظر خود برای خرید، استفاده می کنند.
اصطلاح پراداخت کن تا بازی کنی (pay-to-play) اخیرا با افزایش فرصت های رسانه های پولی برای برندسازی در رسانه های اجتماعی رو به افزایش است. با یک پلتفرم عالی مخاطبان خودتان را در سراسر جهان شناسایی می کنید و سپس از پست های حمایت شده(sponsored posts) برای قاپیدن مشتریان بالقوه از رقیبان خود استفاده خواهید کرد.
بسیاری از سئو کارها، ایمیل مارکترها و استراتژیست های بازاریابی برای تبدیل مخاطب به مشتری نقش پلتفرم های شبکه های اجتماعی را به عنوان یک گام اولیه و آغازین، عالی می دانند. تبلیغ در رسانه های اجتماعی یک فرصت گمشده برای مخاطبان بالقوه شما که به دنبال محصول یا خدمات مشابه شما هستند می باشد.
بلاگرهای اجتماعی و ویدئو بلاگرها نقطه قوت کسب و کارهاهستند؛ کاربران در شبکه های اجتماعی ویدئوهای اینفلوئنسرها را مشاهده کرده و به دنبال سلیقه، علایق و نظرات آنها هستند. داشتن یک مکان تبلیغاتی استراتژیک قبل یا در میانه های ویدئو، یک راه عالی برای کاشتن بذر در ذهن مخاطبانی که در حال تماشای ویدئوهای این افراد هستند شناخته می شود.
هدفگیری مجدد پیشرفته، از طریق پیگیری و شخصی سازی کوکی مرورگرها به شما برای رسیدن به یک استراتژی تجارت الکترونیک کامل کمک خواهد کرد، این امر کاربرانی را در اختیار شما قرار می دهد که می دانند چه چیزی را که می خواهند و در کجا باید آن را پیدا کنند.
Adwords
با گوگل ادوردز طی چند سال گذشته، شاهدنقش آفرینی اولین استراتژیهای موبایل محور بودیم چرا که گوگل در تلاش بود از درآمد تبلیغاتی خود محافظت کند و این امر با هدف قرار دادن داده های مبتنی برا افزایش استفاده کاربران از گوشی های هوشمند میسر می شد.
ابتدا کمپین های ارتقا یافته(enhanced campaigns) به کار گرفته شد و اخیراً طیف وسیعی از افزونه های تبلیغاتی(ad extensions) و تعدیل بید یا قیمت کلیک ادوردز(bid adjustments) به انعطاف پذیری تبلیغات در مسیری صحیح و با توجه به نوع دستگاه، مکان جغرافیایی کاربر و تعاملات قبلی او از طریق شناسایی مکانهای مختلف آنلاین، توسعه داده شده است.
در رویداد سال جاری گوگل I / O، ساندار پیچای، مدیر عامل Google، تغییر مهمی را در این پلتفرم در ورود به دنیای اول هوش مصنوعی اعلام کرد و انتظار داریم این تغییرات در سال ۲۰۱۸ نیزادامه یابد. تغییرات اخیر گوگل ادوردز را می توان در موارد زیر دسته بندی کرد:
افزایش گزینه های یادگیری هوش مصنوعی در AdWords
برای تصمیم گیری بهتر، گوگل مدتی است تلاش می کند تا از آنالیز داده های سابقه تبلیغات استفاده کند. گاهی اوقات این تغییرات برای حمایت از تبلیغ کنندگان کم اهمیت بوده است، به عنوان مثال بهینه سازی بر اساس «اهداف هوشمند» یا «قیمت گذاری هوشمند» که در آن تبلیغ کننده اهداف تجاری خود را تنظیم نکرده یا تنظیمات پیشنهاد خود را کامل نکرده است.
در موارد دیگر، قدرت یادگیری ماشین را می توان در کمپین هایی با مقیاس بزرگتر برای بهبود ROI استفاده کرد، به عنوان مثال سایت جستجو در سفر Trivago از نمایش هوشمند تبلیغات ادوردز استفاده می کند که با بهینه سازی هدف گذاری خود، بیش از ۲۵،۰۰۰ آگهی در شبکه نمایش گوگل را اجرا کرده است.
بازنگری و اضافه شدن افزونه های تبلیغاتی(extensions)
در سال ۲۰۱۷ افزونه Google Shopping – که استفاده از آن برای خرده فروشان حیاتی است – بازنگری شده است. ارتباط با خرده فروشی های محلی از طریق افزونه affiliate location extension ابتدا در سه کشور عرضه شده و سپس در سایر کشورها در سال ۲۰۱۸ در دسترس قرار گرفت.
بهبود تجربه و بینش
متخصصان ادوردز رابط کاربری جدیدی را در گوگل ادوردز مشاهده کردند. بهبود بینش های تحلیلی مانند گزارش میانگین زمان برای تبدیل مخاطب به مشتری برای کمک به تبلیغ کنندگان در درک چگونگی تاثیرگذاری برنامه های تبلیغاتی خوددر رفتار مصرف کننده که اغلب تحلیلی پیچیده است و شامل داده های تعاملات متعدد و دستگاه های کاربر در طول زمان می باشد کمک کرده است. گزارش صفحه فرود موبایل نیز در اینجا کمک می کند. پشتیبانی بیشتر برای آزمایش از طریق تجارب کمپین، از بازاریابان برای تست و یادگیری حنایت می کند.
تبلیغات متنی سفارشی
در این بروزرسانی، گزینه های جدید برای ایجاد آگهی های متنی با متن سفارشی ارائه شده است. شما هم اکنون می توانید تبلیغات متنی را ایجاد کنید که به طور خودکار با اطلاعاتی که می خواهید مشتریان بالقوه شما بدانند به روزرسانی شود.
کمپین های تست
پیشنهادها و آزمایشها به شما کمک می کند تا با اجازه دادن به تست تغییرات و اهداف خود، کمپین های جستجو و تبلیغات نمایشی خود را بهینه سازی کنید. اطلاعات دقیق در مورد کمپین های تست موجود در Google Adwords Help وجود دارد که به پشتیبانی از بازاریابان در فرآیند تست و یادگیری کمک می کند.
لیست های بازاریابی مجدد برای تبلیغات جستجو (RLSA:Remarketing lists for search ads)
RSLA ثابت کرده است که یک ویژگی موثر برای Google Adwords است.
ACT
خدمات تقاضامحور(On demand)
تا همین اواخر، مشتریان مجبور بودند تا ارسالهای دیرهنگام کالا را بپذیرند و یا اگر آنها نیاز مبرمی به محصولی داشتند به راحتی جهت تهیه آن به فروشگاه های فیزیکی مراجعه می کردند اما تحویل سریع کالا در تجارت الکترونیک امروزه به امری اجتاب ناپذیر و ضروری تبدیل شده است و امروز و در آینده، تحویل کالاها در سریع ترین زمان ممکن و در لحظه، کاربردی تر خواهد شد.
چند سال پیش، یکی از برندهای محبوب بریتانیا وبسایت Just Eat بود. این برند خدماتی مبنی بر حذف تماس تلفنی برای ثبت سفارش و همچنین پرداخت آنلاین فروشگاه های غذای آماده و بیرون بر را ارائه می داد.این فروشگاه های محلی برای کسب بهترین نقد و بررسی و نظرات مشتریان در این سایت، غذایی عالی و تحویلی با حداکثر سرعت ممکن را در دستور کار خود قرار دادند.
در حال حاضر، سطح کاملا جدیدی از تقاضا وجود دارد. چیزی که به عنوان آخرین و بزرگترین ترند سرمایه گذاری توصیف شده است؛ بر اساس تقاضا، هر چیزی که مشتری می خواهد و در زمانی که آن را می خواهد برای مشتری قابل دسترس و استفاده باشد. همین امر سبب شد تا بسیاری از کسب و کارهای آنلاین و آفلاین از این خواسته مشتری مبنی بر تحویل و دریافت آنی اقلام مورد نیاز خود بیشترین بهره را ببرند.
CONVERT
بازاریابی میکرو-لحظه ای
در دنیای کند و سریع و تکنولوژی محور امروز، مصرف کنندگان با محتوایی بیش از حد مواجه شده اند. عرضه محتوا از طریق تبلیغات، پیشنهادات، ایمیل ها، متون، رسانه های اجتماعی و هر ابزار دیگر، صنعت را به نقطه ای از “شوک محتوا که در آن مصرف کنندگان نمی توانند تمام محتوای تولید شده و حاضر را مطالعه یا استفاده کنند،” رسانده است. از این رو، برندهای تجاری برای جلب توجه مشتریان خود باید راه استراتژی دیجیتال مارکتینگ خود را تغییر دهند. برندها باید بر روی میکرو لحظه های رفتار مشتریان خود تمرکز کنند.
ENGAGE
وفاداری مشتری و خرید مجدد
چیزی که افزایش فروش Jet.com در جمعه سیاه و دوشنبه اینترنتی با افزایش بازه زمانی پروموشن و تعامل موبایل را به دنبال داشت هم اکنون در راس اولویت ها قرار گرفته است؛ چرا که آنها با چالش دیگری به نام نگه داشتن مشتریان خود مواجه بوده و به تمرکز بر برنامه های وفادارسازی مشتریان نیاز دارند.
Hotel.com یک برنامه فوق العاد برای حفظ و خرید مجدد مشتریان خود اجرا کرده است؛ برنامه های پاداش آنها شامل سطوح مختلفی از جمله سطح پاداش طلایی است که تخفیف، پیشنهادهای ویژه و همچنین تخفیف هایی با دوره های زمانی کوتاه، در سطح بالای این برنامه وجود دارد.
این برنامه به مشتریان اجازه می دهد تا هنگام خرید ۱۰ شب اقامت یک هتل از طریق Hotel.com، یک شب اقامت رایگان (قیمت متوسط براساس سفارشات) را هدیه بگیرند؛ از طرفی در برخی برنامه های امتیازمحور وفادارسازی مشتری نظیر آنچه در Starwood Preferred Guest مشاهده می کنیم سبب می شود تا مشتریان دریابند که امتیازات همیشه به معنی جایزه نیستند(یا به سرعت به جایزه تبدیل نمی شوند).
به عنوان مثال Avios را در نظر بگیرید، باید مبلغ زیادی در این سایت صرف شود تا با امتیازات کسب شده بتوان پروازی رایگان یا با تخفیف هدیه گرفت اما در Hotel.com پس از اقامت ۱۰ روزه هتل، یک روز اقامت رایگان به شما داده می شود.
تحقیقات موسسه Nielsen نشان داده است که خریداران در فنلاند و بریتانیا دارای بیشترین کارت وفاداری هستند، اما مشتریان در انگلیس علاقه کمتری به استفاده از آن ها دارند. بیش از ۹۴٪ از خریداران در فنلاند دارای کارت وفاداری هستند و کمتر از ۸۹٪ از خریداران در انگلستان آنها را دارند، اما فقط نیمی از (۵۱٪) خریداران در بریتانیا از آنها استفاده می کنند.
حفظ مشتری و ترغیب وی به خرید مجدد مهم است. تشویق مشتریان به خرید دوباره بسیار ساده تر، سریع تر و ارزان تر از جذب مشتری جدید است. جهت تحقق این امر، تمرکز بر روی خدمات کیفی همواره کمک می کند، IKEA مشتریان خود را تا زمان تحویل کالا همراهی می کند (با آن ها از طریق ارسال پیامک و.. در ارتباط است) و قطعاً مشتریان این تجربه خوب خود را به خاطر می سپارند.
