ترفند های اصول و فنون مذاکره
شما هم حتما همچون من دنبال ترفند های اصول و فنون مذاکره هستید ، من زمانی که می خواستم مذاکره یاد بگیرم جذاب ترین قسمت یک کلاس مذاکره همیشه برای من بخش ترفند ها بوده و حالا هم که خودم مذاکره تدریس می کنم می بینم که دانشجویان دوره های MBA و DBA چقدر اشتیاق یاد گیری و اجرای ترفند های مذاکره دارند . سعی می کنم در چند قسمت ترفند های عمومی مذاکره را به شما یاد بدهیم . قبل از یادگیری همه این ترفند ها باید به شما بگویم که ترفند های اصول و فنون مذاکره برای جنگ یا رویارویی طراحی و ابداع نشده اند بلکه هر یک از این ترفند ها همچون نقشه راهی هستند که می توانند اصول و پایه های یک مذاکره را مشخص سازند . اصول و فنون مذاکره یک ابزار هست که استفاده هر نفر از ابزار فرق می کند .
خیلی از ترفند ها در مذاکرات روزمره تجاری ما شاید دیگر ارزش نداشته باشد و به کلام عامیانه سوخته باشد و دیگر کارآیی و اثر بخشی خود را نداشته باشند . حال چظور می توانیم از ترفند های سوخته استفاده کنیم ؟ ایا چنین چیزی ممکن است یا خیر ؟
ترفند در لغت نامه به معنی ( القا باورهای کاذب اطلاعات غلط وقلب حقیقت به معنی تزویر،حیله . ) است .
فریب کاری آگاهانه :
اطلاعات نادرست وساختگی افراد را از مسأله جدا کنید ومذاکرات را مستقل از اعتماد پیش ببرید.
اختیارات مبهم و مشکوک ممکن است طرف مقابل در خصوص اختیاراتش غلو کند تا تنها این شما باشید که امتیاز می دهید و امتیازاتی را که خودش داده موکول به تصویب رؤسایش کند.
مقاصد مشکوک: اگر در خصوص مقاصدشان از نحوه اجرای موافقت نامه شک دارید، آن را به صراحت با ایشان درمیان بگذارید و مسأله را مستقل از اعتماد ببینید. ضمن اینکه موافقت نامه را نیز مشروط تهیه کنید. بیان بخشی از حقیقت مساوی با فریبکاری نیست .
یک پیشنهاد خوب چند اشتباه کوچولو در مذاکره
فشار روی مواضع :
این نوع تاکتیک چانه زنی برای این طراحی می شود که موقعیت را به نحوی سازماندهی کند که فقط یک طرف بتواند امتیاز بگیرد.
امتناع از مذاکره : تاکتیک آنان را بشناسید. شاید بخواهند ورود به مذاکرات را به عنوان یک امتیاز تلقی کنند و یا برای مذاکرات پیش شرط بگذارند. در این خصوص با آنان به طور مستقیم یا توسط یک شخص ثالث صحبت کنید.
درخواستهای افراطی هدف از این تاکتیک پایین آوردن انتظارات شما و در نهایت تقسیم موارد اختلاف، به نحوی که بیشترین منافع نصیب آنها شود است .
خواسته های فزاینده : با این تاکتیک علاوه بر کاهش ارزش امتیازات طرف مقابل، از نظر روانی نیز آنان را برای پذیرش سریعتر شرایط، پیش از درخواستی جدید، آماده می کنند .
موضع غیرقابل تغییر : ممکن است طرفین خود را به طریقی به مواضعشان متعهد کنند و شما را وادارند تا این تعهد آنان را بپذیرید. در این حالت نیز از اصول نگذرید و این تاکتیک آنان را که مانند تهدید عمل می کند یک بلوف تلقی کنید و حل مسأله تعهدشان را به عهده خودشان بگذارید.
شریک سرسخت : ممکن است فرد مذاکره کننده خود را موافق نشان دهد اما از مخالفت شریک خود دم بزند. در این حالت تاکتیک را شناخته و به جای بحث روی آن، موافقت وی را با امری که تأیید می کند به طورکتبی بگیرید و یا بخواهید که با همان شریک سرسخت مذاکره کنید.
تأخیر حساب شد ه : ممکن است بخواهند مذاکرات و رسیدن به توافق را تا زمان رسیدن به ضرب الاجل به تعویق بیاندازند. در این حالت با شناخت تاکتیک و اعلام صریح آن به طرف مقابل مذاکره، سعی کنید فرصت برای آنها کم کم تضعیف و ناپدید شود.
یا بپذیر یا رد کن : در مقابل این تاکتیک که شما را تنها در مقابل یک انتخاب قرار می دهد، به مذاکره و بیان دیدگاه های خود ادامه دهید و حرف آنان را نشنیده بگیرید .
یک پیشنهاد خوب نقطه ترک مذاکره
جنگ روانی :
این تاکتیک ها برای این طراحی می شوند که شما را دچار ناراحتی کنند تا به صورت ناخودآ گاه بخواهید مذاکرات را هرچه زودتر به پایان رسانید.
موقعیتهای اضطرا ب آو ر مکان جلسه و شرایط حاکم برآن می تواند شما را دچار اضطراب کند. باید در این خصوص حساس باشید وشرایط تحمیلی را که امکان بسیار زیادی دارد آگاهانه باشد، صریحاً رد کنید.
حملات شخصی ممکن است به شخصیت شما بی احترامی کنند یا به نکات شخصی شما اشاره های نامربوط داشته باشند یا به سخنان شما توجه نکنند. در این حالات نیز موضوع رابه صراحت به آنها متذکر شوید و آن را خنثی کنید.
بازی تکراری آدم خوب/آدم بد ممکن است افراد طرف مقابل دو نوع رفتار خشن و آ رام را به نمایش بگذارند تا از شما امتیاز بگیرند. در این حالت مسأله را به یک شکل با هر دونوع برخورد مطرح کنید ومنافع خود را یکسان دنبال کنید.
