مفهوم ۳سی در بحث استراتژی بازاریابی بسیار محبوب است. این مفهوم یا ابزار، سه متغیر اساسی را در نظر می‌گیرد تا به استراتژی بازاریابی جامعی دست یابیم. این سه پارامتر، ذاتاً دینامیک و متغیر هستند و در طول زمان تغییر می‌کنند. همچنین این سه متغیر کاملا به یکدیگر وابسته‌اند، به طوری که تغییر یکی، بر دو تای دیگر تاثیر می‌گذارد.
۳C استراتژی بازاریابی عبارتند از:
- مشتری – Customer
- شرکت – Company
- رقبا – Competitors
سه متغیر در مجموع می‌توانند استراتژیست را به مزیت رقابتی پایداری برسانند. «مشتریان» خواسته‌ها و نیازهای گوناگونی دارند. «شرکت» این خواسته‌ها و نیازها را پیدا می‌کند و برای آنها محصول (کالا یا خدمت) عرضه می‌کند. «رقبا» هم تلاش می‌کنند محصول متمایزی ارائه دهند تا برای خودشان مزیت رقابتی ایجاد کنند. مفهوم ۳سی استراتژی مارکتینگ، بر دینامیک بودن و تاثیرگذاری این پارامترها بر یکیدیگر تمرکز دارد. بیایید این سه متغیر را بیشتر بررسی کنیم:
۱ – مشتریان
مشتری‌ها از مهمترین بخش‌های هر کسب و کاری هستند. اگر مشتریان بیزنس شما وفادار باشند، برای رقیب‌هایتان بسیار دشوار است که آنها را از چنگ شما دربیاورند. هنگام آنالیز مشتری، پرسش‌های زیر را در نظر داشته باشید:
- مشتری‌های شما چه کسانی هستند؟ ویژگی‌های جمعیت شناختی آنها چیست؟ قدرت خریدشان چقدر است؟
- چرا خرید می‌کنند؟ دنبال ارزش (مثلا کیفیت) هستند یا صرفه اقتصادی یا پرستیژ؟
- در حال حاضر و در آینده چه تعداد مشتری داریم؟
- آیا مشتریان اکنون راضی هستند و دنبال ارتقای محصول هستند؟
- فرایند تصمیم گیری آنها چگونه انجام می‌شود؟
- بخش بندی‌های مختلف بازار چگونه است؟
- چه کسانی ارزشمندترین مشتری برند ما هستند؟
برای جمع آوری داده‌ها، از مصاحبه و پرسشنامه‌هایی استفاده کنید که جزئیات را به شما نشان دهند. در بازاریابی دیجیتال، ابزارهایی وجود دارند که به ما در جمع آوری داده‌های مشتریان کمک می‌کنند، و بعدا در موردشان بیشتر صحبت خواهم کرد. با این حال توصیه من این است که هرگز مصاحبه واقعی و ابزارهای قدیمی را کنار نگذارید.
۲- رقبا
مشتریان همیشه حق انتخاب دارند که از شما یا رقیبتان خرید کنند. شما باید ارزش پیشنهادی منحصر به فردی به مشتری ارائه کنید تا قانع شود که از شما بخرد. هنگام تحلیل رقبا سوال‌های زیر را از خود بپرسید:
- آیا مشتریان از ما خرید می‌کنند یا از رقبا؟
- این رقبا چه کسانی هستند؟
- رقبا چه ارزش پیشنهادی عرضه می‌کنند که ما نمی‌کنیم؟
- هدف‌ها و دستاوردهای رقبا چیست؟
- نقاط قوت و نقاط ضعف رقبا از لحاظ مزایای رقابتی چیست؟
اطلاعات رقبایتان را می‌توانید با انجام تحقیق به دست آورید. می‌توانید از وب‌سایت رقیب، شبکه‌های اجتماعی او، خبرنامه‌ها، و گزارش‌های سالانه او استفاده کنید. همچینین می‌توانید نیروهای فروش را آموزش دهید که اطلاعات جمع آوری کنند. با آنالیز رقبا می‌توانید موقعیت رقابتی خودتان را متوجه شوید. در دیجیتال مارکتینگ ابزارهایی وجود دارند که راحت‌تر درباره رقبا تحقیق کنیم. بعدا درباره این ابزارها بیشتر صحبت خواهم کرد.
۳ – شرکت
شما فقط در صورتی می‌توانید در بازار متمایز باشید و مشتری جذب کنید که مزیت رقابتی داشته باشید. شرکت شما با استراتژی رهبری هزینه و استراتژی تمایز محصول، به مزیت رقابتی دست پیدا کند.
- بازاری که شرکت شما در آن رقابت می‌کند چگونه است؟ محصولات متناسب هستند یا می‌توانند متفاوت باشند؟
- نقاط قوت و نقاط ضعف شرکت شما چیست؟ آیا به منابع خوبی دسترسی دارید؟ آیا نیروی انسانی ماهری دارید؟
قیمت‌گذاری
بحث قیمت‌گذاری در مارکتینگ را هم می‌توان با ۳سی به خوبی هدایت کرد. به طور خلاصه:
۱- هزینه کامل تولید را در «شرکت خودتان» محاسبه کنید یا تخمین بزنید. این هزینه برای تعیین حد پایینی قیمت گذاری به شما کمک می‌کند.
۲- ارزش محصول را برای «مشتری» تخمین بزنید. این ارزش برای تعیین حد بالایی قیمت به شما کمک می‌کند.
۳- درباره استراتژی‌های قیمت گذاری «رقبا» تحقیق کنید. محصولات و قیمت‌های آنها در مقایسه با شرکت شما چگونه است؟
بر اساس این سه جنبه‌ی قیمت‌گذاری، می‌توانید استراتژی قیمتی خود را بهتر مشخص کنید.
